A todo dueño de negocio le interesa conocer la relación costo-beneficio de cualquiera de sus canales de mercadeo. La diferencia entre los canales digitales y otros medios (impresos, radio o tv) radica en el nivel de detalle (y exactitud) al que se puede llegar cuando lo que se busca es determinar el retorno de la inversión. En este artículo hablaremos sobre cómo calcular ROI (Return on Investment – Retorno de la inversión) para campañas de email marketing:
Algunos lectores nos han escrito solicitando más ejemplos que acompañen el contenido que se publica en GFSistemas Blog, como respuesta a esta solicitud, en este post mostraremos como calcular la rentabilidad de una campaña de email marketing utilizando como ejemplo una empresa que alquila puestos virtuales de trabajo.
1. Calculando el gasto
Primero: Cuál es la inversión mensual en su plataforma de email marketing
Multiplique el costo mensual de la plataforma usada para el envío de campañas y boletines de noticias por el número de meses que desea medir, para este ejemplo vamos a medir el ROI de un trimestre con una plataforma que mensualmente cuesta $400.oo = $1200.oo
Segundo: Cuál es el costo de las horas de trabajo invertidas
Bien sea usted o un empleado de su empresa, siempre existirá un costo asociado al tiempo invertido en la preparación del mensaje, el diseño de la pieza y el envío final. En horas ¿cuánto tiempo requiere todo este proceso? Si al mes invierte 6 horas, durante todo el trimestre utiliza 18 horas en sus programas de email marketing. Para determinar el costo real de esta labor en tiempo divida el salario mensual total en 160 (el número de horas laborales promedio mes en Colombia), multiplique este resultado por 18.
Para nuestro ejemplo vamos a asumir que la persona encargada de marketing y comunicaciones tiene un salario mensual de 2 millones que sería "Genial ganar esto pero es como ejemplo" y que por ende, estas 18 horas tienen un costo de $225.000.
Sume la cantidad trimestral invertida en la plataforma de email marketing con el monto a pagar por las horas invertidas en su planeación, preparación y ejecución y obtendrá el gasto trimestral: 225.000 + 1.200.000 = $1’425.000.
2. Calculando el retorno
Supongamos que en su negocio de renta de espacios compartidos de oficinas (oficinas virtuales) el valor mensual pagado por cada cliente es de $300.000 y que usted sabe que de cada diez personas con las que se concreta una cita, 5 se convierten en clientes, lo cual representa una tasa de éxito del cincuenta por ciento. Cada una de estas personas firma un contrato de 12 meses. A partir de esta información es posible determinar que la ganancia derivada de cada nuevo cliente es:
12 meses x ($300.000 mes) x .5 (Tasa de cierre) = $1’800.000
Asumamos que otro dato que se conoce es que de cada 10 personas que completan el formulario para programar una visita y cotizar, sólo 2 en promedio se presentan, es decir, el 20%. Entonces, el valor real de cada formulario diligenciado de manera completa es de:
1’800.000 x .20 = $360.000
El paso a seguir es ingresar esta información en Google Analytics como el valor del objetivo asignado a este formulario y llevar registro de las conversiones por medio de email en el trimestre (es importante que con anterioridad usted se asegure de poder diferenciar tráfico directo, tráfico natural y tráfico pago del tráfico generado desde una pieza de email marketing).
Al final del trimestre será posible identificar el número total de conversiones generadas por la campaña. Así, si 20 personas diligenciaron el formulario como resultado directo de una campaña de email marketing, usted sólo debe multiplicar ese número por $360.000, lo cual da como resultado: $7’200.000 para el trimestre.
3. Calculando la rentabilidad
En este, el último paso, podemos a través de una simple ecuación determinar la relación costo VS retorno de nuestras campañas de email marketing, así: ganado – gastado / gastado = Retorno.
$7.200.000 – $1,425.000 / $1,425.000 = 4.053
Esto se traduce en una retorno del 405.3 %, una cifra para nada despreciable.
Existen muchas otras formas de medir el retorno sobre la inversión así como muchos beneficios adicionales generados por este canal de mercadeo. ¿Cómo está midiendo el ROI de las campañas de email marketing de su empresa?
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