¿Te gustaría saber cuál es el verdadero secreto del Growth Hacking y qué deberías hacer para aprovecharlo en tu negocio?
En este post te voy a resumir las 5 cuestiones fundamentales que debes plantearte cuando quieras que tu negocio crezca de forma exponencial.
Se trata de un resumen del workshop en el que acompañamos a Casey Armstrong y Patrick Vlaskovits, dos de los referentes en Growth Hacking en Estados Unidos, el pasado 6 de junio en Madrid.
Lo irás entendiendo a través de todos los puntos, pero al final del post te explicaré dónde está el verdadero secreto. 
Te dejo las 5 claves.
# 1. El medio es el mensaje. Innova en el medio
Uno de los grandes problemas cuando se habla de innovación es que solemos quedarnos en la “innovación tradicional”, es decir, aquella que parte de nuestro propio contexto. Sin embargo, para pensar más allá es necesario buscar formas de innovación disruptiva.
En este artículo Enrique Dans se explica muy bien la diferencia entre ambos tipos de innovación: Innovación incremental versus radical: ¿te gusta conducir?
Resumo lo fundamental para explicar estas dos ideas. En el sector del automóvil se ve muy claramente la diferencia: desde que se creó el primer vehículo se ha innovado mucho, pero los coches siguen siendo, en su concepción, iguales, es decir, se conducen con volante, con el conductor sentado en un asiento y funcionan con motor de explosión. Se ha innovado, por tanto, dentro de una misma idea o concepto.
Una innovación disruptiva sería el caso del Toyota FV2, un coche que se conduce sin volante y con los movimientos del cuerpo.
Esta imagen del libro de Patrick que cito más abajo resume muy bien la diferencia entre innovación tradicional y disruptiva:
Mientras en la innovación tradicional entendemos bien a lo que nos enfrentamos, en la innovación disruptiva entramos en un mercado nuevo en el que la innovación cambia las reglas del juego, el mercado es impredecible y no funcionan los métodos tradicionales.
Es decir, que si quieres cambiar la forma de innovar en tu negocio, debes pensar de forma original (out of the box) y abrir la mente lo suficiente como para asumir reglas muy distintas de aquellas a las que estamos acostumbrados.
Cómo innovar en el medio
Una de las formas de conseguirlo es darte cuenta de que el medio es el mensaje.
Un ejemplo: en los años 70 se solía vender música a través de conciertos. En ese momento el grupo musical “The Eagles” decidió crear música “que sonara bien en los coches”, pues sabían que mucha gente iba a consumir sus canciones en casete y en ese espacio (medio). Tanto es así que tenían su propio coche para hacer pruebas.
En los años 80 tienen que volver a cambiar, pues el medio en ese momento empezó a ser audiovisual debido a MTV.
Adaptar tu contenido a un medio distinto del habitual te permitirá crecer de forma exponencial porque podrás presentar tu propuesta en un contexto de uso “sorprendente” y seguramente atractivo para una buena parte de tu público.
# 2. Aplica los 6 Principios de la Influencia en tu comunicación
Otro de los aspectos que debes tener en cuenta cuando comuniques son los 6 principios de influencia de Robert Cialdini. Es decir, lo que hará que la gente considere que tu contenido o tu producto merece la pena se puede resumir en 6 puntos.
Te lo explico con el ejemplo de los contenidos online que puedes ofrecer en un blog:
- Principio de Reciprocidad. Si ofreces a tus usuarios contenido de valor, la gente te querrá “devolver el favor” y estará mucho más receptiva cuando le ofrezcas un producto de pago, por ejemplo.
- Principio de Compromiso y Constancia. En el caso de un blog, publicar con regularidad y no dejarlo. Es una manera de que tu público sepa que les vas a ofrecer contenido de forma constante y quieran volver a ti.
- Principio de la Prueba Social. Los botones sociales. Cuando mucha gente comparte un contenido, eso es prueba de que produce interés.
- Principio de Autoridad. Demostrar con tu contenido que sabes de lo que hablas. El contenido siempre debe ser de calidad.
- Principio de Simpatía. Es más fácil que nos dejemos influir por la gente que nos gusta que no por aquella que no nos atrae.
- Principio de la Escasez. Cuando el comprador de un producto sabe que no quedan muchas unidades, es más probable que sienta la necesidad de no dejar escapar la ocasión.
En este vídeo entenderás mejor el primero de ellos, que no deja de responder a un factor cultural:
# 3. Colaboraciones originales
Una forma de llegar más lejos es colaborar o asociarse con otras partes que puedan tener un interés común, aunque no sean de tu sector.
En este caso Patrick puso un ejemplo personal: cuando publicó su libro El emprendedor Lean: Cómo los visionarios crean nuevos productos, desarrollan proyectos innovadores y transforman los mercados, que terminó siendo bestseller en el New York Times, le propuso una colaboración a American Airlines.
La propuesta que les hizo fue la de realizar un book tour en el que American Airlines acompañase alrededor de Estados Unidos a un autor que se iba a convertir en una celebridad en su campo.
Fíjate que, en un contexto normal, una compañía de aviación probablemente no se habría planteado la colaboración con el autor de un libro en una gira por un país. Sin embargo, es de nuevo una propuesta original en la que todos ganaban: a Patrick le salían gratis los vuelos mientras American Airlines enviaba un mensaje de interés a un público que ambos compartían: apoyamos a los emprendedores.
# 4. El SEO lo es todo
No se trata de hacer una auditoría completa de todos los aspectos de SEO que necesita tu web, pero lo que sí puedes hacer es tocar aquellos que te ayudarán a optimizar lo que ya tienes.
En el caso de un blog, por ejemplo, puedes reoptimizar contenido que ya has publicado reformulando lo siguiente:
- Título
- Menús
- URLs
- Metadescripciones
- Texto alternativo en las imágenes
Evidentemente son muchas las posibilidades que ofrece el SEO, pero a veces lo más sencillo pasa desapercibido.
# 5. Marketing de Pago
Generalmente hablamos de posicionamiento natural, pero muchas veces buscar el posicionamiento a partir de determinadas acciones de pago puede resultar una estrategia necesaria. No se trata sólo de poner publicidad para vender algo, sino para posicionar mejor tus propios contenidos y atraer a un target orientado hacia tu sitio.
A veces existen más oportunidades en sectores que no terminamos de aprovechar. Por ejemplo, AdWords ofrece a las organizaciones sin ánimo de lucro la posibilidad de recibir hasta 10.000 dólares mensuales en publicidad con Google Grants, algo que sin duda les puede permitir llegar a una audiencia más segmentada.
El verdadero secreto del Growth Hacking
¿El verdadero secreto? Como nos dijeron Casey y Patrick: “Testing, testing, testing”.
No existen fórmulas mágicas, quítatelo de la cabeza. Ni tácticas que van a hacer que tu negocio dé un salto cualitativo si no están fundamentadas en una estrategia muy definida (y basada en un constante prueba-error que deberás asumir). Fíjate que, más que de tácticas, en este post -en el workshop- hemos hablado de estrategia.
Sí existen herramientas que facilitan la realización de determinadas acciones, pero mi consejo es que escojas la herramienta una vez tengas clara tu estrategia, no al revés. Tendemos a buscar herramientas que nos permitan resolver problemas específicos cuando, en realidad, no tenemos claro si esos problemas los necesitamos en nuestro negocio.
Ahora bien, aunque no diría que “todo vale”, a veces la frontera entre lo correcto y lo que podría no considerarse correcto queda más difuminada en este campo. Y, según ellos, eso no es necesariamente malo.
No se trata de hackear ninguna web, pero a veces se puede rozar el límite. Y eso es algo que descubrirás únicamente con imaginación y, sobre todo, conociendo muy bien tu negocio y a tu competencia.
Lo que hizo Airbnb y que explicaba Casey Armstrong en este post (¿Por qué Growth Hacking? Cómo Airbnb y Uber innovan en Marketing y Producto) fue un hack -rozando lo “no ético”- basado en una estrategia muy clara: llegar a una audiencia que en ese momento no tenía Airbnb a partir de un bot que dirigía a los usuarios desde Craiglist hasta su propia web. ¿Fue correcto o ético lo que hicieron? Queda abierto el debate, pero en cualquier caso fue una jugada estratégica y muy inteligente.
Para terminar, y para que puedas tener una idea de hacks de crecimiento que te pueden resultar de utilidad, te recomiendo que te descargues el eBook de Val Muñoz 69 Growth Hacks que podrás poner en práctica hoy mismo. En él encontrarás algunas ideas francamente buenas y fáciles de aplicar.
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